מה חשוב לדעת
- מנגנוני משחק פועלים בשתי חזיתות: הסרת חיכוך שמקצרת את המרחק בין דחף לביצוע, וחיזוק בשיעור משתנה (התראת דחיפה שלא ניתן לחזות את מועדה) שמייצר קצב תגובה גבוה ועמיד לכיבוי.
- הקונפטי נורה על ביצוע הפקודה, בעוד שהתוצאה תתברר בעוד חודשים. המשוב היחיד שמגיע מהר מספיק כדי ללמד את המוח הוא זה שמוצמד לפעולה, ולכן זה גם המשוב שהמוח לומד לרדוף אחריו.
- במחקר על 66,465 חשבונות בין 1991 ל-1996, החמישון הפעיל ביותר השיג 11.4% תשואה שנתית נטו, משק בית ממוצע השיג 16.4% והחליף כ-75% מהתיק בשנה, בעוד שהשוק עצמו הניב 17.9%.
- מחקר המשך על 1,607 משקיעים שעברו למסחר מקוון מצא שלפני המעבר הם היכו את השוק ביותר משתי נקודות אחוז בשנה, ואחריו פיגרו אחריו ביותר משלוש נקודות אחוז. המשתנה היחיד שהשתנה היה הממשק.
- עלות פקודה נוספת מורכבת משלוש שכבות: עמלה עם מינימום (12 ₪ על פקודה של 1,500 ₪ הם כ-1.6% הלוך ושוב), מרווח ציטוט, והקדמת אירוע המס שעומד על 25% מרווח הון ריאלי ליחיד שאינו בעל מניות מהותי.
רצף ימים, קונפטי והתראות דחיפה מתגמלים את הפעולה ולא את התוצאה, ולכן הם מעלים תדירות מסחר. במדגם של 66,465 חשבונות הפעילים ביותר השיגו 11.4% מול 17.9% לשוק.
גיימיפיקציה באפליקציית מסחר משנה התנהגות משום שהיא מתגמלת את הפעולה עצמה ולא את התוצאה שלה. רצף ימים, אנימציית חגיגה, התראת דחיפה והזמנה בנגיעה אחת מקצרים את המרחק בין דחף לביצוע, והתוצאה המדידה היא יותר פקודות. בספרות הפיננסית, תדירות מסחר גבוהה נקשרה לתשואה נטו נמוכה יותר אחרי עלויות.
ההגדרה עצמה קצרה, והיא נמצאת במונח הנפרד. המאמר הזה עוסק ברובד אחר: מה בדיוק כל מנגנון עושה למוח, מה גודל הפער שנמדד בפועל בין סוחרים תכופים לסבלניים, וכמה כל פקודה נוספת עולה למשקיע שפועל דרך חשבון ישראלי.
איך מנגנון משחק מגדיל את מספר הפקודות בפועל?
הוא פועל בשתי חזיתות בו זמנית: מקצר את המרחק בין הדחף לביצוע, ומוסיף תגמול מיידי שאין לו קשר לתוצאה הכספית. שתי החזיתות עצמאיות זו מזו, ולכן ממשק אחד יכול להכפיל את התדירות גם בלי שהמשתמש יחשוב שמשהו השתנה בהחלטות שלו.
החזית הראשונה היא הסרת חיכוך. בחשבון מסורתי, פקודה דרשה שיחה, טופס או אישור נוסף, וכל שלב כזה היה תקופת צינון לא מכוונת. כשהמרחק מצטמצם לנגיעה אחת, נעלמים גם רגעי העצירה שבהם החלטה גרועה נזנחה מעצמה. זה אינו שיפור נוחות בלבד, כי הוא משנה אילו החלטות שורדות עד לביצוע.
החזית השנייה היא לוח הזמנים של התגמול. חיזוק שמגיע במועד ובעוצמה קבועים מאבד השפעה כשמתרגלים אליו, בעוד שחיזוק שמגיע בשיעור משתנה, כלומר בתדירות שאי אפשר לחזות, מייצר קצב תגובה גבוה יותר ועמיד יותר לכיבוי.1 התראת דחיפה על תנודת מחיר היא בדיוק מבנה כזה: המשתמש אינו יודע מתי היא תגיע ואם היא תבשר על עלייה או על ירידה, ולכן הוא נשאר קשוב אליה.
הנקודה החדה ביותר היא תזמון: הקונפטי נורה על ביצוע הפקודה, ואילו התוצאה של אותה פקודה תתברר בעוד חודשים או שנים. המשוב היחיד שמגיע מהר מספיק כדי ללמד את המוח משהו הוא זה שמוצמד לפעולה, ולכן זה גם המשוב שהמוח לומד לרדוף אחריו.
מה ההבדל בין סוחר תכוף לסוחר סבלני בתשואה נטו?
במדגם הגדול שתועד בנושא, החמישון הפעיל ביותר השיג תשואה שנתית נטו של 11.4% בזמן שהשוק עצמו הניב 17.9%.2 המחקר בחן 66,465 חשבונות של משקיעים פרטיים בברוקר הנחות אמריקאי בין 1991 ל-1996, ומצא שמשק בית ממוצע החליף כ-75% מהתיק שלו מדי שנה והשיג 16.4% נטו.2
| קבוצה במדגם | תשואה שנתית נטו | הפער מול תשואת השוק |
|---|---|---|
| תשואת השוק באותה תקופה | 17.9% | נקודת הייחוס |
| משק בית ממוצע במדגם | 16.4% | 1.5 נקודות אחוז פחות |
| החמישון הפעיל ביותר | 11.4% | 6.5 נקודות אחוז פחות |
שלושת המספרים האלה מספרים סיפור אחד: משק הבית הממוצע פיגר אחרי השוק במעט, ואילו הקבוצה שסחרה הכי הרבה פיגרה בפער גדול פי ארבעה בערך. המחברים ייחסו את עיקר הפער לעלות המצטברת של המסחר, ולא לכישרון בחירה גרוע במיוחד בקרב הפעילים.2
חשוב לקרוא את הנתון נכון. מדובר בסטטיסטיקה על אוכלוסייה בשוק האמריקאי בשנות התשעים, לפני אפליקציות מובייל, ולא בתחזית לגבי חשבון בודד. מה שכן עובר הלאה הוא המנגנון: כל פקודה גוררת עלות ודאית, בעוד שהתועלת ממנה אינה ודאית.
מה קרה כשאותם משקיעים עברו לממשק מהיר יותר?
התוצאות שלהם התהפכו בלי שהאנשים או הנכסים השתנו. מחקר המשך עקב אחרי 1,607 משקיעים שעברו ממסחר בערוץ מסורתי למסחר מקוון, ומצא שלפני המעבר הם היכו את השוק ביותר משתי נקודות אחוז בשנה, ואחרי המעבר הם סחרו בתכיפות גבוהה יותר ובאופן ספקולטיבי יותר, ופיגרו אחרי השוק ביותר משלוש נקודות אחוז בשנה.3
זה הניסוי הטבעי הנקי ביותר שיש בנושא, כי המשתנה היחיד שהשתנה היה הממשק. הוא גם מסביר למה קשה לזהות את ההשפעה מבפנים: המשתמשים לא חשבו שהם שינו אסטרטגיה, הם פשוט מצאו את עצמם מבצעים יותר פקודות.
למה רשימת הנסחרות ביותר מגיעה אחרי המהלך ולא לפניו?
מפני שדירוג פופולריות הוא דיווח על תשומת לב שכבר הושקעה, לא תחזית. מחקר שבחן נתוני החזקות של משתמשי אפליקציית מסחר קמעונאית אמריקאית תיעד אירועי התקהלות חדים סביב מספר קטן של ניירות שמשכו תשומת לב, ומצא שהתשואה החריגה של אותם ניירות בתקופה שלאחר האירוע הייתה שלילית.4 המסך שמפנה את תשומת הלב מגיע בדרך כלל בסוף המהלך.
תשומת לב היא מסנן על נראות, לא על שווי. מסך דירוג מגביר את המסנן הזה, כי הוא הופך אות פופולריות רגעי למשהו שנראה כמו המלצה מדורגת. התנהגות העדר עצמה נדונה בהרחבה במקום אחר באתר, וכאן העניין הוא מי מייצר אותה: הממשק, ולא רק הקהל.
כמה עולה כל פקודה נוספת למשקיע ישראלי?
שלוש שכבות עלות, ורק הראשונה מופיעה בדף העמלות. הראשונה היא עמלת הקנייה או המכירה, שלרוב כפופה לעמלת מינימום. השנייה היא מרווח הציטוט בין מחיר הקנייה למחיר המכירה, שמשולם בכניסה וביציאה ואינו מופיע בשום דוח. השלישית היא הקדמת אירוע המס.
בישראל, רווח הון ריאלי ממכירת ניירות ערך סחירים חייב במס בשיעור 25% ליחיד שאינו בעל מניות מהותי, והמס נגבה במועד המימוש ולא לאורך הצבירה.5 משמעות הדבר היא שמכירה מוקדמת, גם אם קונים מיד אחריה את אותו נייר, מוותרת על דחיית מס שהייתה שווה כסף.
חשבון עלות: אותו תיק, שתי תדירויות
נניח תיק של 200,000 ₪ ופקודה ממוצעת של 8,000 ₪. כהנחות עבודה נניח עמלת מינימום של 12 ₪ לפעולה ומרווח ציטוט אפקטיבי של 0.1%, כלומר 8 ₪ נוספים, סך הכל 20 ₪ לפעולה. מי שמבצע שש פעולות בשנה משלם 120 ₪, כ-0.06% מהתיק. מי שמבצע חמש פעולות בחודש, 60 בשנה, משלם 1,200 ₪, כ-0.6% מהתיק. ההפרש הוא 1,080 ₪ בשנה שיוצאים מהתיק לפני שנגענו במס.
עמלת המינימום מכה חזק יותר ככל שהפקודה קטנה. אותם 12 ₪ על פקודה של 1,500 ₪ הם 0.8% בכיוון אחד, כלומר כ-1.6% בקנייה ובמכירה יחד, לפני מרווח הציטוט. על פקודה של 15,000 ₪ אותה עמלה היא 0.08%. ממשק שמעודד פעולות קטנות ותכופות מייקר בדיוק את סוג הפקודות שהוא מעודד.
ואם התכיפות הקדימה גם מימוש של רווח ריאלי בסך 25,000 ₪, המס עליו לפי 25% הוא 6,250 ₪5, סכום שיוצא מהתיק שנים לפני שהיה חייב לצאת. המספרים כאן הם הנחות עבודה להמחשת המבנה, לא מחירון של גורם כלשהו.
בדיקת ידע
מה מתגמל מנגנון החגיגה (קונפטי או צליל) באפליקציית מסחר?
מה הרגולטורים בודקים במנגנוני מעורבות דיגיטליים?
הם בודקים מתי ממשק חדל להציג מידע ומתחיל להכווין לפעולה. רשות ניירות ערך האמריקאית פרסמה ב-2021 בקשה רשמית להתייחסות הציבור בנושא פרקטיקות מעורבות דיגיטליות של ברוקרים ויועצים, ובכללן משחוק, תמריצים התנהגותיים ותצוגות מותאמות אישית, עם שאלה מפורשת מתי רכיב כזה שקול להמלצה ולכן מפעיל חובות התנהגות.6
בישראל, ייעוץ השקעות ושיווק השקעות הם עיסוקים מוסדרים בחקיקה ייעודית שבפיקוח רשות ניירות ערך, והשאלה מתי ממשק שמכוון משתמש לפעולה מסוימת נחשב להכוונה מפוקחת נבחנת מול אותה מסגרת.7
הסיווג הרגולטורי לא משנה את החשבון
גם אם מסך מסוים ייקבע כתצוגת מידע בלבד ולא כהכוונה, העלות של כל פקודה נוספת נשארת אצל המשתמש. הרגולציה עוסקת בשאלה מי אחראי על ההכוונה, לא בשאלה מי משלם את העמלה, את מרווח הציטוט ואת המס. שתי השאלות נפרדות, וכדאי לא לערבב ביניהן.
איך לבדוק אם הממשק מתוכנן סביב תדירות, ומה לשנות?
שלוש שאלות מזהות את זה תוך דקה: האם המסך חוגג פעולה, האם יש מונה שנשבר, והאם ההתראות מדווחות על תנודות מחיר במקום על אירועים תפעוליים. לכל מנגנון יש מהלך נגדי שאינו דורש לעזוב את האפליקציה, אלא רק לנתק את התגמול מפקודת הקנייה והמכירה.
| מנגנון בממשק | הערוץ שהוא מפעיל | המהלך הנגדי |
|---|---|---|
| רצף ימים | עלות פסיכולוגית לשבירת הרצף | לספור הפקדה חודשית במקום כניסה יומית |
| קונפטי או צליל אחרי ביצוע | חיזוק מיידי שאינו קשור לתוצאה | מדידת תשואה נטו פעם ברבעון מול מדד ייחוס |
| התראת דחיפה על תנודת מחיר | חיזוק בשיעור משתנה | כיבוי התראות מחיר, השארת התראות תפעוליות בלבד |
| מסך הנסחרות ביותר | פופולריות רגעית שנראית כמו דירוג איכות | כלל קבוע: אין פתיחת פקודה מתוך מסך דירוג |
| הזמנה בנגיעה אחת | קיצור המרחק בין דחף לביצוע | כתיבת נימוק בן שורה לפני כל פקודה |
שלושה מספרים שסוגרים את הלולאה
פעם ברבעון, רשמו שלושה נתונים: כמה פקודות ביצעתם, כמה מהן נפתחו מתוך התראה או מתוך מסך דירוג ולא מתוך תוכנית שנקבעה מראש, וכמה שילמתם בעמלות כאחוז מהתיק. הוסיפו את התשואה נטו מול מדד ייחוס פסיבי לאותה תקופה. רצף ימים ומספר תגים אינם נכנסים לרשימה, כי הם מדדי מעורבות של המוצר ולא מדדי ביצוע של התיק.
גיימיפיקציה במסחר מתגמלת את הפעולה ולא את התוצאה, ולכן היא מעלה את תדירות המסחר. במדגם של 66,465 חשבונות בין 1991 ל-1996, החמישון הפעיל ביותר השיג 11.4% תשואה שנתית נטו בעוד השוק הניב 17.9%, ומשק בית ממוצע השיג 16.4% והחליף כ-75% מהתיק בשנה. העלות מצטברת משלוש שכבות: עמלה עם מינימום, מרווח ציטוט, והקדמת אירוע המס שעומד על 25% מרווח הון ריאלי ליחיד שאינו בעל מניות מהותי.
תגמול קבוע מגיע בכל פעם באותה צורה, ולכן המשתמש מתרגל אליו והוא מאבד השפעה. תגמול משתנה מגיע במועד ובעוצמה שאי אפשר לחזות, למשל התראה על תנודה חדה, והוא מייצר קצב תגובה גבוה ועמיד יותר לכיבוי. ממשקי מסחר משתמשים בעיקר בסוג השני, כי הוא זה שמייצר כניסה חוזרת למסך.
העלות היא החלק שניתן למדוד. במחקר על 66,465 חשבונות, המחברים ייחסו את עיקר הפער בין הפעילים ביותר לשוק לעלות המצטברת של המסחר, ולא לבחירת ניירות גרועה במיוחד. פעולה בודדת אינה מזיקה, אבל כל פעולה גוררת עמלה ומרווח ציטוט, ולכן תדירות גבוהה משיתה עלות ודאית מול תועלת שאינה ודאית.
עמלת מינימום נגבית כסכום קבוע, ולכן משקלה באחוזים גדל ככל שהפקודה קטנה. עמלת מינימום להמחשה של 12 ₪ על פקודה של 1,500 ₪ היא 0.8% בכיוון אחד, כלומר כ-1.6% בקנייה ובמכירה יחד, לפני מרווח הציטוט. אותה עמלה על פקודה של 15,000 ₪ היא 0.08% בלבד.
רווח הון ריאלי מניירות ערך סחירים חייב במס של 25% ליחיד שאינו בעל מניות מהותי, והמס נגבה במימוש ולא לאורך הצבירה. מימוש שנעשה בעקבות התראה מקדים את התשלום ומוציא מהתיק סכום שהיה ממשיך לעבוד. גם קנייה חוזרת מיד אחרי המכירה אינה מחזירה את דחיית המס שאבדה.
כן, אם התגמול מוצמד לפעולה אחרת. רצף שנספר על הפקדה חודשית, על עדכון פרופיל סיכון או על השלמת יחידת לימוד מתגמל התנהגות שאינה גוררת עמלה, מרווח ואירוע מס. אותו רכיב עיצובי בדיוק הופך מזיק כשהוא נצמד לפקודת קנייה ומכירה. השאלה אינה אם יש משחק, אלא מה סופרים בו.
מבנה העלות שונה, המנגנון זהה. המחקרים מודדים אוכלוסייה אמריקאית בשנות התשעים ואילך, ולכן אין להסיק מהם תחזית לחשבון בודד בישראל. מה שכן עובר הוא הכיוון: כל פקודה נוספת גוררת עמלה, מרווח ציטוט ולעיתים אירוע מס, ובישראל שיעור המס על רווח הון ריאלי הוא 25% ליחיד שאינו בעל מניות מהותי.
- Ferster, C.B., Skinner, B.F. "Schedules of Reinforcement", Appleton-Century-Crofts(1957) ↩
- Barber, B.M., Odean, T. "Trading Is Hazardous to Your Wealth: The Common Stock Investment Performance of Individual Investors", The Journal of Finance, 55(2)(2000) doi.org ↗ ↩
- Barber, B.M., Odean, T. "Online Investors: Do the Slow Die First?", The Review of Financial Studies, 15(2)(2002) ↩
- Barber, B.M., Huang, X., Odean, T., Schwarz, C. "Attention-Induced Trading and Returns: Evidence from Robinhood Users", The Journal of Finance(2022) ↩
- רשות המסים בישראל. מיסוי רווח הון ריאלי ממכירת ניירות ערך סחירים ליחיד gov.il ↗ ↩נבדק לאחרונה: 09/08/2026
- U.S. Securities and Exchange Commission. "Request for Information and Comments on Broker-Dealer and Investment Adviser Digital Engagement Practices, Related Tools and Methods", Release No. 34-92766(2021) ↩
- רשות ניירות ערך. חקיקה ורגולציה בתחום הייעוץ, השיווק וניהול תיקי ההשקעות new.isa.gov.il ↗ ↩נבדק לאחרונה: 09/08/2026